Schüttflix: e-commerce w kruszywach jednak działa

RynekInfrastruktury.pl: Czy porównanie Schüttflix do aplikacji typu Uber jest zasadne?

Michał Szkudlarek, dyrektor zarządzający Schüttflix Polska: Tak, w ten sposób najłatwiej wytłumaczyć, jak działa Schüttflix. Podobnie jak Uber, Glovo, Wolt lub Pyszne.pl zajmujemy się dostawami, działamy w branży e-commerce. Różni nas jednak to, że większość naszych dostaw odbywa się w ramach dużych projektów – kruszywa wartego 2 mln zł nikt nie zamawia jednym kliknięciem.

Nasze zamówienia nazwałbym wywołaniami. Najpierw zawiązujemy projekt i ustawiamy platformę pod danego klienta. Składanie zamówienia na poszczególne transporty, odbywa się w zamkniętym środowisku, gdzie jest już wybrany materiał, mogą choć nie muszą być także wybrani konkretni przewoźnicy. Zatem w sensie pojedynczych transportów to przypomina wspomniane aplikacje, ale specyfika rynku i specyfika zamówień jest zupełnie inna.

Co w praktyce oferujecie i kto jest waszym klientem?

Naszymi klientami są firmy zajmujące się pracami budowlanymi, robotami ziemnymi, generalni wykonawcy oraz betoniarnie czy producenci mas bitumicznych, zatem wszystkie firmy, które używają kruszywa w produkcji lub na budowie. Dostarczamy im ofertę na kruszywo, które spełnia ich oczekiwania techniczne.

Rynek kruszyw w Polsce jest bardzo duży. Mamy ok. 7 tys. miejsc wydobycia, z czego kilkaset to duże kopalnie, ale oprócz nich jest też wiele żwirowni i piaskowni o zasięgu lokalnym. Na temat tych dostawców jest bardzo mało informacji, żeby poznać ich ofertę trzeba do każdego zadzwonić, a potem znaleźć rozwiązanie transportowe – do czego klient potrzebuje często co najmniej kilku spośród wielu tysięcy obecnych na rynku przewoźników. To nieprzejrzysty i bardzo analogowy proces.

Na tak rozdrobnionym rynku jedynie największe firmy budowlane z dużymi działami zakupów są w stanie uzyskać aktualną i sensowną ofertę w każdym miejscu w Polsce. Wiele firm nie jest w stanie tego zrobić, mimo że podejmują się budów nie tylko okolicach swojej siedziby. My całą tą pracę wykonujemy w imieniu klienta. Cyfryzujemy ten proces, co pozwala go skrócić z wielu tygodni do kilku dni.

Jesteście więc pośrednikiem między kupującym i sprzedającym?

Dla producentów kruszyw jesteśmy jak zewnętrzny dział sprzedaży. Umożliwiamy rozszerzenie dystrybucji z rynku, na którym do tej pory działali, do potencjalnie całej Polski w przypadku, gdy mówimy o produktach, których wartość uzasadnia ekonomikę przewozu koleją. Dla klientów działamy jak operator logistyczny, wyręczający ich w organizacji i koordynacji dostaw. Dla przewoźnika jesteśmy sposobem na powiększanie portfela zamówień z gwarancją ceny i płatności w terminie.

Logistyka to bardzo ważny aspekt naszej działalności. Proszę sobie wyobrazić, że zamawiamy taksówkę i za każdym razem płacimy zarówno za nasz kurs, jak i za przyjazd taksówki. To mnożyłoby cenę razy dwa. Dzięki temu, że sieć taksówkarska zrzesza dużą liczbę przewoźników, płacimy tylko za dowiezienie nas z jednego miejsca do drugiego.

Na rynku towarów masowych dziś jeszcze przewoźnik z reguły kontraktowany jest na przewóz pusto-pełno, czyli musimy zapłacić za przejazd w dwie strony, mimo że potrzebujemy transportu tylko w jednym kierunku. Dysponując siecią przewoźników, którzy pracują w Schüttflix wrzucamy do aplikacji zlecenie, które pobierze przewoźnik realizujący już inny transport na danym kierunku i może zrealizować nasze zlecenie w drodze powrotnej. Często więc jest to po prostu tańsze. I to jest też ważna wartość dodana, którą dostarczamy. Osiągnięcie tego nie jest możliwe bez technologii i bez dużej skali działania.

Jakie firmy są wśród waszych klientów?

Od mniejszych po duże, jak Strabag, Porr, Mostostal Warszawa, Keller Polska czy NDI. W ostatnim miesiącu pracowaliśmy na projektach dla 120 klientów.

W jakim czasie udało się zbudować tę współpracę?

Funkcjonujemy na polskim rynku od lipca zeszłego roku. Poprzedni rok był w zasadzie „rozbiegowy” – w tym roku przewieźliśmy przynajmniej 60 razy więcej towaru niż w ubiegłym, więc ten wzrost w ostatnim czasie jest znaczący.

Czy nasz rynek jest podobny do innych, na których Schüttflix funkcjonuje – w Austrii, Niemczech i Czechach?

Wszędzie te rynki są bardzo tradycyjne, analogowe, sposób pracy wygląda więc bardzo podobnie. Różnice wynikają z geologii kraju, np. w Niemczech wydobycie kruszyw odbywa się bardziej równomiernie na terenie całego kraju, inaczej niż w Polsce, gdzie jest to mocno skoncentrowane. W Niemczech bardziej też wykorzystuje się transport kołowy.

A jakie rodzaje transportu wykorzystujecie w Polsce?

Korzystamy z transportu drogowego, a w czerwcu tego roku rozpoczęliśmy też transporty kolejowe. Mamy umowę ramową z PKP Cargo, z którym te przewozy rozwijamy, choć współpracujemy też z innymi przewoźnikami.

Jak wyglądają proporcje jeśli chodzi o transport drogowy i kolejowy?

Cały czas dużo więcej wozimy transportem kołowym. Do tej pory koleją przewieźliśmy około 60 tys. ton, podczas gdy według naszych szacunków w całym roku przewieziemy do miliona ton materiałów.

Myślę, że z czasem te proporcje będą się zmieniały na korzyść kolei. Kolej to mniej więcej połowa przewozów kruszyw skalnych i myślę, że docelowo takie proporcje będziemy mieli. Oczywiście jeśli chodzi o żwiry, piaski i grunt z budowy to zdecydowana większość będzie transportowana na kołach, bo tam mamy znacznie mniejsze odległości.

Jeśli mówimy o dostawach materiałów na budowę, to zwykle zwraca się uwagę na dwa aspekty – koszty i problemy logistyczne. Czy też się z nimi borykacie?

Oczywiście, ale to jedna z kompetencji, którą Schüttflix będzie się wyróżniał na rynku. Terminy traktujemy jako w 100 procentach obowiązujące. Klienta nie musi interesować czy zlecenie zrealizuje jeden czy drugi przewoźnik, czy ktoś się wycofa ze zlecenia czy nie. Jeśli jeden przewoźnik wypadnie, szukamy kolejnych. Jeśli jest problem z koleją, a zdarzały się takie sytuacje, to wozimy na kołach. Jeśli klient jest z nami umówiony na pewien wolumen, to gwarantujemy, że ten wolumen dowieziemy.

I udaje się dotrzymać tych terminów?

Różne sytuacje się zdarzają, ale terminowość jest bardzo wysoka. Na pewno udaje się uniknąć poważnych problemów na budowie.

Czy oprócz kruszyw dostarczacie także inne materiały? W którą stronę chcecie się rozwijać?

Docelowo chcemy świadczyć usługę transportu dla wszystkich materiałów masowych. Obecnie w niewielkim stopniu organizujemy również przewozy mas asfaltowych, ale na dzisiaj nie jest to nasz priorytet. Naszą podstawową usługą są dostawy kruszyw i transport oraz zagospodarowanie odpadów mineralnych, czyli przewozy gruntu z budowy.

A jak oceniacie zapotrzebowanie rynku na tego typu usługi?

Jest ono bardzo duże. W Polsce jest realizowanych dużo inwestycji infrastrukturalnych, przewozy kruszyw to ogromny rynek. Rocznie wydobywa się u nas około 250-300 milionów ton kruszywa. Wozimy koleją, ale transport ostatnich kilometrów przeważnie odbywa się na kołach, więc zapotrzebowanie na koordynację tego procesu, jak również na transparentne i dobre oferty jest bardzo duże.

Jakie budowy najczęściej obsługujecie?

Większość budów to inwestycje drogowe. Te inwestycje wymagają największej ilości robót ziemnych i mają największe zapotrzebowanie na kruszywa.

Schüttflix ma doświadczenia z innych rynków – niemieckiego, austriackiego i czeskiego. Co was zaskoczyło na rynku polskim?

Jesteśmy zaskoczeni tempem rozwoju. Spodziewaliśmy się większego oporu przed cyfryzacją, szczególnie po stronie przewoźników. Okazuje się, że nie jest to aż tak duża bariera.

Trzeba jednak zaznaczyć, że nasze podejście do cyfryzacji nie jest zerojedynkowe. Zawsze w pierwszej kolejności zapraszamy klientów i partnerów do współpracy na takich zasadach, do jakich byli przyzwyczajeni do tej pory. Nie wymuszamy od razu użycia aplikacji. Jeśli ktoś jeszcze nigdy z nami nie pracował, to chce najpierw poznać jak działamy, czy dowozimy na czas, czy płacimy w terminie, a to jest jeden z naszych wyróżników, że dostawcom zawsze płacimy terminowo.

W pierwszej kolejności współpraca opiera się więc na budowaniu zaufania. Cyfryzujemy te transakcje, które z danym klientem czy partnerem odbywają się po raz drugi, trzeci, wówczas to jest dużo prostsze. Moim zdaniem nie ma u nas problemu z otwarciem na technologię, jest natomiast pewna nieufność w stosunku do nowych partnerów i te kwestie trzeba rozróżnić. W Polsce otwarcie na technologie jest naprawdę duże.

Zaskoczyło mnie to, że rynek w Polsce rozwija się szybciej niż w Niemczech w analogicznym okresie. Zaczynaliśmy od województw małopolskiego, świętokrzyskiego, mazowieckiego i kujawsko-pomorskiego. Potem był Śląsk i Dolny Śląsk. Ostatnim regionem, w którym nie mamy swojego przedstawicielstwa jest zachodniopomorskie. Ten region otworzymy w pierwszym kwartale przyszłego roku. Ale już latem tego roku widzieliśmy, że sieć w kilku regionach działa tak dobrze, że zlecenia pobierane są niemal natychmiast. Spodziewaliśmy się, że dojdziemy do tego momentu później.

W jakim kierunku będziecie się rozwijać, czego się można spodziewać w najbliższym czasie?

Będziemy się koncentrować na tym, żeby usługa, którą oferujemy, była jak najlepszej jakości. Będziemy nadal rozbudowywać sieć partnerską, ponieważ im gęstsza sieć, tym większa wartość naszej usługi. Jeśli mamy więcej przewoźników, transporty możemy realizować szybciej i po niższej cenie.

Proszę jeszcze powiedzieć ilu ludzi potrzeba do obsługi takiej platformy?

Mamy obecnie 8 regionów (region nie odpowiada terenowi województwa, ma większy zasięg – dop. red.), z których każdy ma jednego menadżera odpowiedzialnego za rozwój sieci w danym miejscu. W Warszawie mamy natomiast zespół operacyjny. Wiele funkcji jest outsourcowanych. Cała firma wraz z centralą w Niemczech to niecałe 250 osób, Na miejscu pracujemy przede wszystkim nad sprzedażą i terminowością dostaw.

Gdyby Pan miał krótko podsumować – na jaką potrzebę rynku odpowiada Schüttflix?

Powiedziałbym, że jest to zorganizowanie efektywnego kosztowo i pewnego procesu dostaw materiałów masowych.